Бизнес-модель — традиционно самое слабое место большинства стартапов. И это нормально, ведь большинство авторов стартапов не имеет ни экономического образования, ни опыта реального бизнеса. В то же время их идеи могут быть вполне интересными и жизнеспособными, если вместо критики помочь им найти подходящую бизнес-модель.

Георгий Кнабе, StartupCreation   

Бизнес на 5 евро. Как запустить стартап

Не стоит забывать и о том, что весь IT-бизнес очень молод и динамичен. Даже те модели, которые были эффективны несколько лет назад, в настоящее время уже не работают или требуют серьезной модернизации. В то же время специалистов в данной области практически нет (так как опыт работы у большинства людей не превышает нескольких лет). В поиске успешной бизнес-модели приходится полагаться на путь проб и ошибок, тем более, что время реакции рынка значительно

Итак, попробуем разобраться, что же такое бизнес-модель стартапа и какими они могут быть вообще.

Бизнес-модели стартапов

Бизнес-модель, по сути, представляет собой способ, которым стартап предполагает зарабатывать деньги. На самом деле, существует не так и много основных моделей заработка интернет-проекта. Рассмотрим каждую из них.

Реклама

Наиболее простая и популярная модель монетизации стартапа — продажа рекламы. Такую модель используют практически все популярные сервисы: Facebook, ВКонтакте, Mamba и другие.

Критика этой бизнес-модели обычно сводится к тому, что для успешной продажи рекламы проект должен сперва стать действительно популярным. Якобы никто не будет платить за размещение рекламы стартапу, у которого низкая посещаемость.

На самом деле с точки зрения бизнеса не существует хорошей и плохой рекламной площадки. Есть стоимость привлечения клиента. Причем для каждого конкретного рекламируемого товара или услуги. Одно дело, если мы рекламируем моющее средство, и совсем другое — если речь идет о продаже корпоративного тренинга по SEO для американского рынка.

Например, можно разместить баннер на mail.ru за $10000 (условно) в день и получить 50 клиентов, каждый из которых принесет $100 прибыли. В этом случае убыток составит $5000.

А можно разместить тот же баннер на каком-нибудь тематическом стартапе за $10 в день и получить за неделю 5 клиентов, каждый из которых принесет те же $100 прибыли. В этом случае затраты составят $70, а чистая прибыль — $430.

Почему умирают стартапы: 16 причин краха

Что лучше — $5000 убытка или $430 прибыли? Какая площадка лучше для рекламодателя? Почему бы ему не использовать несколько недорогих целевых площадок вместо одной популярной, но дорогой? В каждом случае надо считать и анализировать.

В теории это работа отделов маркетинга предприятий. Но на практике все зависит от личных контактов владельца площадки. И вполне реальна ситуация, когда компания может разместить свою рекламу на площадке, имеющей всего пару сотен посетителей в день, в то время как ее пороги обивают другие с гораздо более выгодными предложениями.

Таким образом, данная бизнес-модель, на мой взгляд, имеет полное право на жизнь. Никто не спорит, что чем популярнее ресурс, тем дороже и больше рекламы он может продать. Тем более, если это делают лидеры отрасли, то эта модель сама по себе успешна. Просто если проект маленький, он будет зарабатывать меньше, чем mail.ru, вот и все.

На практике здесь все зависит от менеджеров самого проекта, от их умения правильно подать свой проект рекламодателям, заинтересовать их, сформировать грамотную ценовую политику, наладить хорошие взаимоотношения с теми, кто принимает решения о размещении рекламы, например, рекламными агентствами или посредниками. И тут уже не так важно, сколько посетителей в день имеет ресурс, какой у него ТиЦ или PR и прочие глупости.

Платный сервис

В данном случае предполагается предоставлять пользователем те или иные платные сервисы. Например, облачная платформа для создания сайтов работает именно по такой бизнес-модели.

По такой же модели работает Mamba, предоставляя платные сервисы поднятия анкет, ВИП-статусы, лидеры и т.д., доски объявлений (сервис «горячее объявление»), Google и Яндекс со своей контекстной рекламой, онлайн чаты с девушками и другие проекты.

Эта бизнес-модель гораздо сложнее простой продажи рекламы. Мало того, что проект должен обеспечивать сам сервис, необходимо еще сделать так, чтобы люди были готовы за него платить. Пользователи привыкли к огромному количеству бесплатных сервисов, и очень непросто убедить их платить за то, что теоретически можно найти бесплатно.

Платная платформа

Когда проект становится популярным, он может превратиться в самостоятельную платформу для размещения сервисов третьих лиц. По такой бизнес-модели работает Mail.ru, ВКонтакте, Facebook, Apple Store, Google Play (бывший Android Market).

10 самых громких интернет-стартапов последних лет

Это дает возможность зарабатывать на чужих приложениях, играх, контенте, предоставляя взамен удобный сервис и бренд. Модель, бесспорно, очень привлекательна, но для стартапов крайне малореальная. В отличие от продажи рекламы для платформы действительно нужно быть брендом, а для стартапа это невозможно по определению.

Капитализация

Под капитализацией здесь мы понимаем продажу проекта в целом. При этом стоимость проекта в данном случае никак не связана с его текущей посещаемостью и функциональностью. Покупатель (инвестор) в первую очередь ориентируется на потенциальный рост проекта и рассчитывает быстро продать его следующему инвестору.

Множество стартапов рассчитывает именно на этот вариант, так как он позволяет быстро заработать живые деньги. И пускай в будущем он будет кем-то куплен за миллион долларов, но деньги нужны здесь и сейчас.

Несмотря на кажущуюся простоту, эта модель не менее сложна на практике, чем предыдущие. Весь вопрос в том, кто захочет купить ваш проект. И деньги здесь не играют роли, это не бензин и не сахар, и простым снижением цены вопрос не решить. А инвесторы почему-то любят покупать уже известные и раскрученные проекты, пусть и втридорога — такова их психология.

И получается замкнутый круг: чтобы раскрутить проект, нужны деньги, а чтобы получить деньги, нужно раскрутить проект. В такой ситуации инвесторы могут прекрасно себя чувствовать и удовлетворять чувство собственной значимости, не затрачивая на это ни копейки.

Правильная бизнес-модель стартапа

Подводя итог, следует сказать, что любой проект может успешно сочетать в себе все типы бизнес-моделей, смешивая их в любых пропорциях на различных этапах своего развития. Здесь важно понимать прежде всего то, что ваш проект может реально дать своим пользователям, и не бояться экспериментировать.

Скажем, многие критикуют проекты, являющиеся клонами уже известных проектов. А напрасно. Такая практика может оказаться весьма успешной. Оказывается, богатые и успешные американские проекты охотно скупают собственных близнецов на зарубежных рынках. Им выгоднее купить готовый бизнес, чем рисковать и строить что-то новое.

Например, самые знаменитые специалисты по клонированию стартапов – братья Оливер, Александр и Марк Самверы из Германии (Oliver, Alexander & Marc Samwer). Они создают и покупают европейские проекты, очень похожие на богатые американские интернет-компании. А потом продают этих клонов тем, с кого они скопированы. И очень неплохо себя чувствуют.

Конкурсы бизнес-проектов: какие бывают и где их искать

То же самое можно сказать о Елене Масловой. Клонирование американского сайта коллективных покупок Groupon принесло успех молодой россиянке. Через 3 месяца после запуска своего проекта Darberry Елена Масолова из Москвы стала миллионершей.

Как ни банально, но успех приходит к тем, кто что-то делает, а не сидит на месте и рассуждает, какая бизнес-модель будет наиболее правильной для его проекта.